Наши новости и реализация наших проектов

Торговые центры: как действовать в 2015-м году

12.01.2015

© Кира и Рубен Канаян

Как Вы охарактеризуете ситуацию, которая сегодня наблюдается на рынке торговой недвижимости? Какие тенденции ожидаются в 2015 году?

Рубен Канаян: Хотелось бы напомнить, что развитие экономики носит циклический характер: на смену кризису приходит рост и процветание, и наоборот. Ожидали ли мы в последние годы следующего кризиса? В определенной мере – да, многие понимали, что придет очередной виток цикла, и надо быть к нему готовым. Другой вопрос, что это случилось несколько раньше и в связи с различными политическими и экономическими событиями произошло довольно резко. Многие специалисты сейчас сходятся в том, что российская экономика «вползает» в кризис, хотя объективно имеются возможности для роста экономики. Не будем сейчас говорить о причинах – это отдельная тема, весьма глобальная. Поговорим о том, как действовать. Прежде всего, всех интересует первая половина 2015 года, на этот период многие специалисты дают весьма пессимистичный прогноз. Существуют разные сценарии, из них самый сложной для предпринимателей – сжатие денежной массы при неблагоприятной кредитной политике. Иными словами, нехватка денег в экономике: недостаток кредитных денег для финансирования проектов, усложнение условий кредитования, снижение доходов населения, как следствие – снижение арендных поступлений. Для розничных торговых сетей, которые во многом развиваются за счет кредитных ресурсов, это будет означать снижение активности, сокращение планов развития, выжидание, закрытие некоторых региональных сетей и магазинов, уход ряда иностранных сетей из России, трудности с товарным наполнением. Что уже наблюдалось в определенной степени в конце 2014 года.

Важно пронять, что ухудшение общего состояния в отрасли отнюдь не исключает удачных и прибыльных проектов. В кризис локальные успехи собственников и отдельных игроков рынка вполне возможны. Маркетинг – самое важное для тех руководителей розницы и торговой недвижимости, кто хочет благополучно пережить кризисные времена.

Кира Канаян: Напомним, что мы все уже имеем опыт прохождения нескольких кризисов: и 1998 года, после которого начался подъем российской торговли и производства, а также совсем недавнего кризиса 2008-2009 годов, который привел к значительному роста профессионализма и качества проектов. В декабре 2014 года увидели в СМИ статью про то, что ритейлеры просят арендодателей перейти на процентную ставку. Эта статья вызвала эффект дежа вю: в конце 2008-го года абсолютно то же самое писали, группа руководителей сетевых компаний обращалась с открытым письмом к арендодателям… Хотелось бы верить, что многие бизнесмены учли уроки и возможности предыдущего кризиса, и сейчас лишь немногие будут тупо наступать на грабли. В нашей книге «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» мы как раз писали о действиях на разных стадиях развития рынка.

Чем ситуация сегодня отличается от предыдущего кризиса?

Во-первых, на сегодня мы имеем более развитый рынок и всех его участников – более качественные торговые технологии, большее количество качественных объектов, большее количество специалистов. Это плюс. Некоторые торговые центры имеют хорошие команды, которые уже прошли огонь и воду (хотя есть и ТЦ, которые в целях экономии наоборот убирали опытных и высокооплачиваемых менеджеров. Думаем, что сейчас они об этом пожалеют). Во-вторых, уровень конкуренции тоже стал гораздо выше – на порядок. И некоторые проблемы, которые мы сегодня наблюдаем, появились не сегодня, они уже существовали, но стояли не особенно остро – например, это проблемы с модными магазинами, которые во многом связаны с многократным увеличением торговых площадей в этой специализации, развитием Интернет-торговли и, соответственно, снижением продаж на 1 квадратный метр площади в целом. Или проблемы высокой арендной нагрузки. В условиях, когда у арендаторов есть выбор, они могут уйти туда, где им предложат более выгодные условия. Покупатели также стали гораздо более опытными и даже пресыщенными, удовлетворили свой ажиотажный спрос. По многим направлениям бытовой техники произошло наполнение дома, когда потребители уже закупили многие товары длительного пользования. Даже покупатели одежды стали более зрелыми: было время, когда буквально бросались на все, сейчас покупают уже по мере необходимости, к сезону и больше на распродажах, как на Западе. Всплеск покупательской активности пришелся на ноябрь-декабрь 2014 года, а в первом квартале 2015 ожидается относительное затишье. В-третьих, сегодняшние проблемы связаны с давлением экономическим, политическим и военным конкретно на Россию, это сейчас стало многим понятно и очевидно. Поэтому нам, к сожалению, придется столкнуться со многими неприятными неожиданностями, и не все будет так предсказуемо, как раньше. В каждой ситуации, не исключая и эту, есть свои минусы и свои плюсы, например, развитие внутреннего и азиатского туризма и отечественных производителей, новых марок и товаров.

А на вопрос «Что делать?» самый первый ответ – работать, работать много. Есть ли у нас с вами другой выход? Очевидно, нет. Значит, как и в предыдущие годы работали и зарабатывали, так и сейчас будем работать. Только условия будут несколько иными.

Рубен Канаян: Времена, когда можно было просто курить бамбук, а аренда тем временем капала на счёт, стремительно уходят в прошлое. Дело тут не только в очередном кризисе российской экономики, но и в происходящих структурных и технологических изменениях. Вопрос сегодня нужно ставить следующим образом: как иметь устойчивую высокую прибыль с объекта в условиях возрастания конкуренции и сокращения спроса на арендные площади. А это потребует значительной управленческой и маркетинговой работы. Сегодня недопустима пассивная позиция, когда события будут пущены на самотёк. У управляющих и владельцев торговой недвижимости нет машины времени, которая позволит им спокойно изучить все происходящие изменения, а потом отмотать время назад и провести необходимые мероприятия. Важно оценить ситуацию и понять, в каком положении находится ваш торговый центр: успешный, нормальный, проблемный или депрессивный. Для каждого случая – свои рецепты. Но действовать необходимо сегодня, чтобы не упустить время и завтра не оказаться аутсайдером.

Насколько, на Ваш взгляд, оправдана выжидательная позиция управляющих и владельцев недвижимости? Переждать и дотянуть до лучших времен, урезать расходы, экономить на всем?...

Рубен Канаян: Без сомнения, оптимизация расходов актуальна. Но не стоит забывать о том, что кризис – это время интенсивного передела рынка. Этим отличается кризисное время от времени устойчивого развития: в значительной части случаев можно быть сытым и успешным, только отобрав долю рынка у конкурента или нескольких конкурентов. Таков закон поведения на падающем рынке. Поэтому чем больше будет вокруг вас людей, занимающих пассивную позицию, тем легче будет отнять их доли. Есть определенная доля собственников недвижимости (и в Москве, и в регионах), которые думают, что бизнес заключается в том, чтобы «доить» свой объект по максимуму, а вкладываться надо по минимуму, тем более, сейчас. Также есть и неэффективно работающие розничные операторы. Именно эти доли и могут быть поглощены более эффективно работающими предприятиями розничной торговли и торговой недвижимости, и произойдет перераспределение сил на рынке и определенное его оздоровление. Если разобраться в конкурентной ситуации, то можно понять, за счет каких конкурентов можно улучшить свое положение, и каких самых интересных арендаторов можно собрать у себя.

Кира Канаян: Если в торговом центре уже наблюдались проблемы, то сейчас многие из них могут обостриться. А проблемный объект без активных действий может вообще «загнуться» и стремительно двигаться в сторону депрессивной недвижимости. Поэтому бездействие в проблемных центрах – это сейчас очень рискованно, оно может привести к плачевным последствиям. И снова раскручивать и поднимать центр с плохой репутацией будет в разы дороже, сложнее, в ряде случаев – вообще невозможно. Надо уже сейчас действовать по плану и производить все качественные улучшения в торговом центре. Возможно, не все вопросы сразу решать, а постепенно, в соответствии с бюджетом.

Рубен Канаян: Если речь идет о новом строительстве, то отметим, что во многих городах и регионах до сих пор есть большой потенциал для строительства новых торговых центров и многофункциональных комплексов. Примером могут служить новые жилые районы в городах ближнего Подмосковья, где наблюдается реальный дефицит торговых центров районного и окружного значения. И по всей России картина очень мозаичная: есть достаточно мест с низкой насыщенностью и конкуренцией. Если анализ показывает, что площадка перспективная, и объект будет востребован – надо строить, это в любом случае окупится сторицей. А вот неоднозначные проекты или проекты с высокими рисками советуем отправить на пересмотр.

Как бороться со снижением числа покупок в торговом центре?

Кира Канаян: Когда арендаторы жалуются на снижение продаж, необходимо проанализировать, что происходит с графиком количества посетителей торгового центра. Посещаемость торгового центра традиционно считается одним из важнейших критериев оценки работы управляющей компании. И сейчас можно на какое-то время смириться с определенным снижением покупок, но важно сохранить посетителей. Это определяет стабильность работы торгового центра. Самое главное – чтобы люди ходили (и продолжали ходить) в торговый центр, «освоить» поток с коммерческой точки зрения всегда можно.

А для этого важна сама концепция торгового центра как места не только совершения покупок, но и проведения досуга, места встреч, спортивной и оздоровительной активности. Это актуально не только в связи с кризисом, но и вообще это долгосрочная тенденция. Если люди в вашем центре могут не только покупать, но и развлекаться, отдыхать, кушать и проводить время, то центр будет более привлекательным и устойчивым. А если в центре, в основном, магазины, да еще и товары не первой необходимости – тогда ничего удивительного нет, что люди стали ходить туда реже.

Рубен Канаян: Давайте разберемся с ситуацией, когда с посещаемостью более-менее нормально: люди продолжают ходить в торговый центр. Но тратят там мало денег. Почему?

  • Первая причина – потому что денег у потребителей стало меньше, снизились доходы, в конце 2014-го года были успешно потрачены накопления в преддверии повышения цен, появилась неуверенность в завтрашнем дне и т.п. Предыдущий кризис показал, что при сокращении доходов и трат потребителей высоким остается спрос на развлечения и досуг – анимация, бесплатные концерты, праздники, выставки, соревнования. Центр должен быть востребован реальными и потенциальными покупателями, для этого должна вестись целенаправленная работа по привлечению потока посетителей в торговый центр. Конечно, потоки привлекает не только и не столько акции, сколько сами арендаторы, к которым регулярно приходят. В том числе, это могут быть государственные учреждения: Служба единого окна, БТИ, Дворцы Бракосочетаний и др. Если вы сохраните поток, то эти покупатели потом останутся у вас, и с наступлением лучших времен количество потраченных денег в ТЦ снова будет увеличиваться.

    Отметим, что работа в Интернет сейчас важна, как никогда. Для рекламодателя это один из наиболее эффективных каналов рекламы. А что делают потребители, когда у них становится больше времени и меньше денег? Правильно, сидят в сети – ищут новости, работу, общаются.

  • Вторая причина – тратят не у вас, а в других торговых центрах и магазинах. Например, в вашем центре не очень хороший состав арендаторов, в магазинах малоинтересный ассортимент и/или высокие цены, отсутствие новинок и новых коллекций. Также может возрастать влияние Интернет-торговли: очевидно, что в период, когда доходы снижаются, многие люди ищут возможности купить привычные товары и марки дешевле, а чаще всего эту возможность дает Интернет. Поэтому если вы за последнее время не проводили анализ структуры ассортимента, а также оценку конкретных арендаторов, самое время этим заняться. И совместно с арендаторами подумать, какие можно провести акции, чтобы заинтересовать покупателей.
  • Третий фактор – центр согнал поток, но были допущены ошибки во время акций или проведения мероприятий. К примеру, неправильно выбранное место в торговом центре, время или плохая анимация, акустика. В итоге участники мероприятия быстро покидают торговый центр, и арендаторы не могут воспользоваться увеличением потока. Это показывает неумение управляющей компании использовать траффик посетителей для улучшения коммерческих показателей.

    Нередко можно услышать жалобы арендаторов на то, что поток, привлекаемый мероприятиями торговых центров, не приводит к адекватному росту продаж. Например, привлекли посетителей на 25 процентов больше, а рост продаж у многих арендаторов не превысил 7% или был совсем небольшим. Это достаточно типичная ситуация, которая требует обстоятельного и серьёзного рассмотрения. Во многих случаях причина заключается в самих арендаторах: их организация торговли не позволяет серьёзно увеличить объёмы продаж. Причины – неумение работать с ассортиментом и ценами во время акции, старые коллекции, плохая работа продавцов, неправильная планировка магазина, закрытые малопривлекательные витрины. Но часто причиной бывают и ошибки самого торгового центра – в первую очередь, в планировке и создании тематических зон, из-за чего потоки не распределяются по всей площади.

Кира Канаян: В ближайшей перспективе новые возможности для торговых центров будут открываться с развитием внутреннего туризма, а также туризма из стран Азии (из Китая). Это очень актуальная и выгодная тема, мы планируем рассмотреть ее в новых статьях и на наших семинарах. Как найти финансирование для завершения проектов?

Рубен Канаян: Если есть доступный кредит, всё хорошо. Если нет, и не удается его привлечь – надо изобретать другие работоспособные схемы. Помощи от банков сейчас ждать трудно. Что же можно посоветовать для завершения проектов? Один из вариантов – продажа неключевых и удаленных площадей в торговом центре, как на стадии проекта или строительства новых объектов центров, так и в уже работающих центрах. Привлечение денег за счет продажи площадей может облегчить ситуацию с финансированием. Но важно продавать площади таким образом, чтобы не испортить общей ситуации в торговом центре. К примеру, продажа хорошо зарекомендовавшим себя якорным арендаторам – сетевым компаниям. Также многие рестораны (особенно в регионах) не хотят идти в торговые центры в аренду, это означает для них большие вложения при неопределенном будущем. Можно им продать площади. Конечно, всегда лучше, когда все площади в одних руках, но есть определенные технологии, как сохранить управляемость торгового центра. Еще один возможный вариант – временные арендаторы, но с ними есть опасность негатива для имиджа центра в перспективе.

Кира Канаян: Если у компании есть несколько объектов или земельных участков, то один из вариантов - продать плохой, малоперспективный и закончить хороший. Это нормальное правило распределения ресурсов, которое позволило многим компаниям добиться успеха и завершить перспективные проекты: на хороших площадках, с хорошей концепцией и потенциалом. Знаем даже случаи, когда в предыдущий кризис люди продавали свои не очень хорошие участки и площади и покупали хорошие, на другом месте.

Рубен Канаян: Когда идет кризисная стадия, то большинство предпринимателей боится вкладываться в проекты. А потом, на более благоприятных фазах экономического цикла, многие понимают, как много они упустили по сравнению с более решительными и дальновидными коллегами. По нашему опыту можем сказать, что многие предприниматели, которые достигли большого успеха в ритейле и коммерческой недвижимости, наиболее значимые шаги делали в кризисное время.

Как заполнить площади? Особенно тем центрам, которые достраиваются и готовятся к открытию?

Рубен Канаян: Важно не отходить от концепции. Концепция (конечно, серьезная) делается на основе всестороннего анализа внешней среды – покупателей, конкурентов, потенциала места. Можно ее корректировать в соответствии с обстоятельствами, но нельзя впадать в панику и пускать все на самотек, делать из центра хаотичный объект. Если определено, что на данном месте востребованы, например, детские товары, то в кризис эта потребность никуда не денется. На разных стадиях экономического цикла может быть больше или меньше объем денежных средств, которые покупатели выделяют на данные товары, может немного видоизменяться спрос на конкретные виды, марки и т.п. Но потребность останется, соответственно, в торговом центре должны быть по-прежнему отведены площади для данной специализации, а не просто для тех, кто придет и предложит деньги. Если якорь отказал – ищите другие варианты тематической зоны с аналогичной специализацией, но держитесь концепции. Это может быть «составной магнит».

Кира Канаян: Очень важный вопрос – какими средствами вы в настоящий момент располагаете, какие ресурсы можете привлечь. Например, будет возможность перетащить арендаторов из менее успешных торговых центров. Прежде всего – за счет наличия целевого потока, если он есть. Если нет – то попробовать его увеличить за счет специальных мероприятий. А также для этого потребуются человеческие ресурсы (для активного поиска и переговоров) и материальные – скидки, специальные условия новым арендаторам.

В регионах имеет смысл обратить внимание на наиболее перспективных местных предпринимателей. В отличие от сетей у многих местных торговцев и операторов услуг их бизнес – это образ жизни, возможность зарабатывать в конкретном городе и обеспечивать семью. Поэтому они будут держаться и за бизнес, и за место и продолжать работать в данном городе. Может быть, искать новые формы и возможности. Но проблема в том, что многим местным предпринимателям не хватает знаний, технологий, а часто оборотных средств, поэтому эффективность торговли и качество технологий, в целом, ниже, чем у сетевых компаний. Поэтому управляющая компания должна участвовать в развитии и воспитании местных арендаторов, для этого есть определенные методики.

Рубен Канаян: Если вы не можете заполнить и открыть весь центр, то надо открыть первую очередь, чтобы он начал работать и приносить деньги. Есть определенный алгоритм, как это правильно делать.

О временной аренде мы уже говорили, это тоже нормальное средство для заполнения площадей и увеличения активности в торговом центре, что особенно важно на стадии его раскрутки. Во время, когда наблюдается нехватка арендаторов и возможное снижение арендных ставок, владелец недвижимости может эффективно развивать собственный бизнес на части площадей (торговля, общепит, развлечения).

>> Новости компании «Юнион-Стандарт Консалтинг»

За 20 лет работы
нашей компанией было
спроектировано
2 643 040 кв.м
торговой площади
в 11 странах

Россия Украина Белоруссия Казахстан Армения Грузия Латвия Литва Киргизия Монголия США

Осуществлены проекты для

134
торговых центров

45
розничных сетей

500+
магазинов

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Канаян, Рубена Канаян, Армена Канаян

2100 р.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ
и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ

Заказ книги «Проектирование магазинов и торговых центров»

Книга «Проектирование магазинов и торговых центров» Киры Канаян, Рубена Канаян, Армена Канаян – новый труд авторов вышедшей несколько лет назад книги «Мерчандайзинг», можно назвать своеобразной энциклопедией по проектированию магазинов. И опытный ритейлер, и начинающий предприниматель, только планирующий открытие собственного дела найдут в этом издании массу полезной, интересной и, что немаловажно, четко структурированной информации. Торговая архитектура в современном мире это безусловный фундамент торговли как таковой. И один из плюсов книги в том, что взаимосвязь эта в ней не только прослеживается, но и жестко обосновывается ее необходимость. Не секрет, что даже опытный бизнесмен способен не заметить добрую половину подводных камней, поджидающих его еще на стадии выбора места для постройки магазина и его проектирования. Надо ли говорить, что ошибки, совершенные на ранних стадиях данного процесса, зачастую труднопоправимы? Авторы книги предлагают читателям путь, который поможет подобных ошибок избежать.

Вадим Попов,
Специальный корреспондент журнала «Точка продаж»


Торговая недвижимость 2100 р.

Книга «ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ: ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ»

Заказ книги ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Книга «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» рассказывает о стратегиях девелоперов и розничных торговцев, о направлениях и форматах, которые будут востребованы до 2020 года. В книге представлено множество цифр и показателей из практики действующих объектов, результаты маркетинговых исследований и анализа, проведенного по ряду городов России и других стран. Особое внимание в книге уделяется технологиям работы: представлены подробные методики для девелоперов, управляющих торговых центров, а также для компаний, которые работают в торговых центрах – магазинов, предприятий сферы общественного питания, услуг и развлечений. Даются рекомендации по открытию новых объектов и повышению прибыльности действующих торговых центров и магазинов.


Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов
КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯН
Вам предоставлена возможность

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»

 

Рябов Сергей, генеральный директор УК Re&Solution Property Management, г. Калиниград

Выражаем искреннюю благодарность компании «Юнион-Стандарт Консалтинг» за разработку концепции навигации для торгово-развлекательного центра «Европа». Реализованный проект и те изменения, которые произошли впоследствии, позитивно сказались на распределении покупательского потока внутри нашего торгового центра.

Благодаря этому проекту, мы решили главную задачу, предоставили нашим посетителям возможность просто и комфортно ориентироваться на всей площади торгово-развлекательного центра «Европа», сделали торговый центр еще более удобным для посетителей.

Разработанный и продуманный дизайн проекта навигации идеально вписался в интерьерное оформление, и придал атмосфере центра дополнительный уют и шарм классического европейского торгового центра.

Уверены, что дальнейшие совместные проекты с «Юнион-Стандарт Консалтинг» будут столь же результативны, и послужат достижению наших общих интересов.

Рябов Сергей Александрович,
генеральный директор,
Управляющая компания
Re&Solution Property Management,
г. Калининград

ГЛАВНАЯ
КОНТАКТЫ
КАРТА САЙТА
Подписка на бюллетень РОЗНИЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ