Потенциал повышения прибыли центров зимнего спорта

© Кира Канаян, Рубен Канаян, Михаил Воронков, Татьяна Кастко

В предыдущей статье мы рассматривали вопросы концепции современных лыжно-биатлонных центров и перспективах развития массового биатлона. Продолжая эту тему, сегодня мы хотим поговорить о том, какие конкретные шаги необходимо предпринять владельцам и управляющим спортивно-туристических объектов для поддержания самоокупаемости и повышения прибыли. Первая задача, которую необходимо решить, – это определение целевой аудитории и возможностей ее расширения. Затем – разработка эффективного предложения услуг и развитие спортивной и сопутствующей инфраструктуры.

Интерес коммерческих структур и девелоперов к массовым услугам в различных видах спорта – это новый тренд, который начинает устанавливаться. В 2015-16 годах происходит значительная трансформация направления, которое ранее было наиболее прибыльным, - рынка розничной торговли и коммерческой недвижимости. Происходят изменения в структуре посещаемости торгово-развлекательных центров и многофункциональных комплексов: более сильными «магнитами» становятся места досуга, развлечений, занятий физической культурой и спортом. Поэтому возможности для девелоперов представляет все, что связано с образом жизни потребителей: спортивные, оздоровительные, развлекательные, зрелищные мероприятия, особенно в массовом сегменте. С точки зрения маркетинга массовый спорт и физкультура возможны только в случае, если есть качественное, продуманное предложение спортивно-оздоровительных услуг, которые были бы востребованы рынком. Причем в различных ценовых сегментах. Без сомнения, необходимы профессиональные учебно-тренировочные базы для детей и спортсменов, но также нужны и спортивные услуги для массового потребителя. Не только любительский спорт, а развитие новых возможностей и форм активного образа жизни для всех желающих, такого вида активности, которая позволит сформировать «life-style», и за которую люди будут готовы платить деньги.

Основные моменты повышения эффективности работы центров зимнего спорта,
в частности, лыжных и лыжно-биатлонных комплексов:

• Всесезонное использование.
• Увеличение численности целевой аудитории: за счет спортсменов-любителей, семейного спорта и отдыха.
• Расширение спектра услуг.
• Расширение предложения услуг в различных ценовых сегментах.
• Увеличение частоты и регулярности потребления услуг за счет организованной (!) спортивной активности.

Особое внимание хотим обратить на два момента: всесезонность и организация занятий и досуга. Приведем два примера всесезонного использования лыжного комплекса. Первый пример - Спортивный парк отдыха имени Героя России Ларисы Лазутиной в Одинцовском районе Московской области, который был реконструирован в 2014-15 годах. Обновленная трасса начала работать в День лыжника 21 февраля 2015 г., она стала освещенной, кроме этого была расширена парковка для посетителей, открыт новый корпус с раздевалками, кафе, медицинским кабинетом, пунктом проката инвентаря и помещением для детской лыжной школы. Основная спортивная активность зимой связана с лыжным спортом, из соревнований в парке ежегодно проводится Манжосовская гонка и другие старты. В теплый период года спорт и физкультура связаны непосредственно с использованием трасс: ролики, скейтбординг, бег, скандинавская ходьба, велоспорт, иногда проводятся занятия по йоге. В феврале 2015 года всем желающим предложили 15-минутные бесплатные сеансы игры в зимний лазертаг. Второй пример - Центр лыжного спорта «Малиновка» в Архангельской области, который кроме основных услуг предлагает другие виды организованного отдыха: байдарочные походы, конные прогулки, экскурсии, детский оздоровительный лагерь. Возможна интеграция спортивно-оздоровительных услуг с формами этно-парка, исторической реконструкцией ролевых игр на природе, другими образовательными программами (к примеру, ледовая, глиняная и деревянная скульптура, ландшафтный дизайн).

Очевидно, что проблема лыжного комплекса состоит в том, что сам по себе лыжный спорт приносит немного денег от потребителей. Поэтому расширение сопутствующих спортивных и не только спортивных услуг необходимо. Но как выбрать такие услуги и эффективно развивать свою инфраструктуру? Довольно часто владельцы спортивно-туристических центров планируют разместить у себя некую «оригинальную фишку», чтобы привлечь больше посетителей. И ориентируются на то, что «модно», и что успешно поставил сосед или коллега в другом городе. Например, в 2013-м году была мода на веревочные парки, в этом году – батутные парки и тиры. Как тут не вспомнить слова Менделеева о том, что  «стоит кому-то успешно повести соляной заводик, как тут же появляется масса аналогичных – от малых до гипертрофированно больших». Развлечения могут быть одноразовыми и быстро надоесть, а вот увлечения – нет. Проще и гораздо дешевле увеличить финансовый поток за счет занятий спортом и физкультурой, сделать посещения уже имеющейся инфраструктуры периодическими. Посетители не должны организовывать свой досуг сами, задача – предложить им регулярно потреблять платные спортивные услуги в различных ценовых сегментах, в соответствии с доходом. Поэтому внимание необходимо уделить тому, как сделать из обычных потребителей спортсменов-любителей, привлечь семьи и компании единомышленников.

«Спорт в массы» – выгода для всех

Если придумать что-то интересное для потребителей, то это будет массовым. Биатлон интересен именно своей многоплановостью. Типичная тренировка биатлонистов – комплексная тренировка, сочетание циклической нагрузки (лыжи или кросс) и стрельбы. Лыжный спорт является одним из самых гармоничных с точки зрения развития физических качеств, поскольку он задействует их все: силу, скорость, выносливость, гибкость, координацию. Биатлон дисциплинирует, развивает морально-волевые качества и умение сосредоточить все свои силы и навыки для достижения высокого результата. Техническая сторона тоже имеет огромное значение: обращение с оружием воспитывает чувство ответственности, умения принимать быстрые и верные решения, силу воли, формирует подростков как защитников Родины и патриотов. Также многоплановость в биатлоне дает возможность привлечь к регулярным занятиям людей разного возраста и различных членов семьи.

Как стимулировать потребителей к занятиям спортом и физкультурой, в частности, биатлоном? Во-первых, такие объекты просто должны появляться. Сейчас количество биатлонных комплексов очень мало, и фактически спортсмен-любитель не имеет возможности заниматься данным видом спорта. Но об этом мы скажем дальше, а сейчас рассмотрим, что важно для потребителей, когда они платят деньги за коммерческие спортивные услуги. По результатам маркетинговых исследований, которые мы проводили по фитнес-клубам и ряду коммерческих спортивно-оздоровительных комплексов, можно выделить следующие моменты:

• Общий уровень сервиса. Потребители со средним доходом и выше среднего уже привыкли к обслуживанию, к качеству спортивно-оздоровительных услуг, вообще к качеству своего досуга и отдыха.
• Удобство посещения: удобное расположение, подъезд, парковка.
• Отдых на природе в зимний и летний сезоны, возможность получить то, чего нет в городской среде. Это не только наличие протяженных трасс с нужным рельефом, но и другие активности. Например, сейчас набирают популярность управляемые модели и дроны (причем, не только у подростков и молодежи, но и у взрослых), для всего этого требуются большие пространства.
• Клубный статус (принадлежность к сообществу). Люди так или иначе стараются показать окружающим, какие у них увлечения, членами каких клубов они являются. В социальных сетях обязательно выставляют фото с отдыха, с соревнований - важно, чтобы все увидели, оценили. Биатлонное сообщество – это особая социальная среда, в ней признают сильных и точных, и сегодня данный вид спорта можно считать модным.
• Возможности для семейного досуга. Типичный пример: чем заняться маме или папе, когда они привели ребенка в спортивную секцию? Ответ: читать, вязать, идти в магазин либо в некоторых случаях можно через стекло посмотреть, как твой ребенок занимается на катке или в зале. Хотелось бы позаниматься тоже, а не проводить время пассивно. Многие родители сейчас считают, что отдавать детей «на спорт» – это бесполезно потраченное время и усилия, потому что в большинстве случаев у ребенка не будет значительных успехов. А вот если будут созданы возможности для занятий спортом не только для детей, но и всей семьи (т.е. спортивное хобби), это сможет заинтересовать большое количество родителей. Наличие тренировок для взрослых поможет занять их время, а само занятие будет мощным примером для детей.
• Возможность присоединиться к группе. Плюс любого спортивного клуба – возможность найти партнеров по командным видам спорта, второго человека для игровых видов. В индивидуальных видах спорта (таких, как лыжи) многим людям тоже бывает непросто найти себе компанию, а одному пойти кататься в парк или в лес порой небезопасно, особенно для женщин. Клуб – это место встречи единомышленников, с которыми можно знакомиться, общаться, сравнивать свои результаты с другими и стремиться к большему.
• Возможность продолжать заниматься тем видом спорта, что и в детстве/юности. Массовость предполагает не только широкий охват населения, но и занятия на протяжении значительной части жизни. Занятия не должны заканчиваться в 18 лет, после окончания спортивной школы, как это происходит сегодня, и люди должны иметь возможность продолжать заниматься любимым видом спорта, участвовать в мероприятиях и спортивных программах. Где секции для взрослых по биатлону или по спортивной стрельбе? К сожалению, вопрос риторический…
• Наличие обучения. Сейчас и молодежь, и взрослые с удовольствием посещают различные курсы и, как только появляется возможность, осваивают то, что хотели раньше - спорт, творчество, живопись, иностранные языки и т.п. Многие потребители хотят не просто «заниматься», а именно тренироваться: регулярно и под руководством тренера или инструктора, в результате чего можно овладеть техникой и поднять свой уровень. Спортивный комплекс должен восприниматься как "место для улучшения себя", а не просто как развлекательное заведение. Секция для взрослых должна иметь удобное расписание, разные уровни, запись через Интернет.
• Наличие соревнований. Этот пункт отмечают спортсмены-любители в различных видах спорта, и он связан с желанием проявить себя, почувствовать азарт, получить сильные эмоции и впечатления, которые запоминаются надолго. Важно, что уровень соревнований должен быть именно клубный, и в них могут участвовать любители различного уровня подготовки. Если они будут соревноваться со спортсменами, у многих может возникнуть чувство неудовлетворенности, не говоря уже о возможных проблемах со здоровьем от повышенной нагрузки. Сейчас предложение клубных соревнований для любителей можно считать недостаточным даже в лыжном спорте (за исключением климатических регионов РФ с долгим холодным периодом), а соревнования среди любителей-взрослых по спортивной стрельбе из винтовки – вообще редкое явление.

Общественное значение любительского спорта понятно и очевидно. Добавим, что биатлон очень важен для воспитания детей и подростков. К сожалению, во многих школах встречается проблемы с организацией «лыжных» уроков физкультуры, из-за чего у выпускников школ остается негативное представление о лыжном спорте как таковом, и общий уровень лыжной подготовки школьников гораздо ниже, чем во времена СССР. То же можно сказать и о первоначальных навыков обращения с оружием, которых многие выпускники после курса ОБЖ просто не имеют. В результате молодые люди имеют более низкий уровень допризывной подготовки. Кстати, и стрелковый спорт, который пользовался популярностью в советское время, сейчас незаслуженно забыт в плане массовости и охвата юношеской и женской аудитории.

Что дает любительский спорт коммерческому или государственному спортивному комплексу в плане денег? Очевидно, что регулярные занятия – это абонемент, и в лыжно-биатлонном комплексе занятия должны быть круглогодичными, аналогично тренировкам спортсменов. Занятия должны иметь групповую и индивидуальную форму, также должны быть предусмотрены занятия, в которых родители могут участвовать вместе со своими детьми. Это должно быть «пакетное предложение» спортивно-оздоровительных услуг.

Соревнования для любителей имеют еще больший коммерческий эффект:

• Доход непосредственно в виде платы за участие;
• Повышение реализации сопутствующих услуг: питание, проживание в гостинице, выносная торговля, обслуживание мероприятия (например, после соревнований - празднование в конференц-зале или ресторане с развлекательной программой);
• Предоставление арендных мест и рекламных площадок;
• Организация продаж спортивной экипировки и одежды, в том числе, профессиональной. Сегодня это актуально, в зимний сезон 2015-2016 отмечалось снижение продаж новинок и более дорогих моделей экипировки, что, безусловно, связано с общим падением доходов. Но если для обычных занятий можно обойтись старой одеждой и экипировкой, то соревнования – совсем другое дело, здесь надо показать себя в лучшем виде! Поэтому стимул к приобретению гораздо выше;
• Реклама комплекса. Соревнование – это важное событие в жизни, которое запоминается, к нему долго и с удовольствием готовятся, затем выкладывают фото в социальных сетях и с упоением обсуждают. В итоге это способствует как популяризации физкультуры и спорта, так и рекламе конкретного спортивного комплекса, и эта реклама имеет достаточно широкий охват. Поэтому необходимо уделить внимание деталям, подготовить значки, дипломы и другие носители символики бренда.

Клубные соревнования должны иметь разные уровни, и количество участников не должно быть больше 50-ти человек, чтобы была вероятность что-то выиграть и мотивация к участию. По биатлону возможны различные виды состязаний. Например, правила соревнований по пневматическому биатлону допускают проводить раздельно лыжную гонку и стрельбу (на стрельбище или в тире). Это дает широкие возможности для семейной активности и позволяет организовать интересные эстафеты: ребенок бежит на лыжах, папа стреляет, могут участвовать и мамы, и даже бабушка с дедушкой. Часть дохода, полученного от регулярных занятий и соревнований любителей, может пойти на развитие детского спорта или услуг для льготных категорий населения.

Важно отметить, что многие существующие спортивные комплексы мало приспособлены для массового спорта, многие из них просто не справятся с увеличением нагрузки (емкость раздевалок, парковка, наличие нескольких спортивных залов и т.п.). Если рассматривать соревнования среди любителей, то их технология отличается от «спорта высших достижений» тем, что в соревнованиях принимает участие большее количество людей, а численность зрителей гораздо меньше. Также будет более востребована вся сопутствующая инфраструктура: кафе и фаст-фуд, общественные зоны. После активности на открытом воздухе необходимо согреться, отдохнуть, поесть и, конечно, пообщаться! То есть провести некоторое время в помещении в комфортных условиях. Что делать существующим спорткомплексам, если они не располагают необходимыми помещениями? Оптимальный вариант – сделать перепланировку или пристройку с эффективным пространством либо использовать павильоны из быстровозводимых конструкций, например, тентовые.
Еще одним ограничением для массового, любительского биатлона является аспект безопасности, связанный с использованием оружия. Наверняка многие владельцы спортивных и туристических комплексов, читая статью, уже несколько раз подумали об этом. Поэтому дальше перейдем к возможному решению.

Технические возможности для массового биатлона

Сооружения для массового биатлона и спортивной стрельбы – непростые объекты с точки зрения проектирования и строительства. Во-первых, такие объекты имеют нормативные ограничения по расположению - в местах, допустимых по условиям безопасности стрельб. Во-вторых, открытые и полузакрытые спортивные тиры по степени безопасности являются «условно-безопасными», что означает соблюдение строгих норм проектирования огневой зоны и ограждающих конструкций. Неудивительно, что о широком распространении биатлона речь пока не идет, только о единичных комплексах. Например, 14 мая 2016 года в Москве, в районе Митино состоялось мероприятие, посвященное началу строительства спортивного комплекса им. Ольги Зайцевой – известной российской биатлонистки. Проект предусматривает наличие 50-метрового тира для стрельбы из малокалиберных винтовок, тренажерного и универсального спортивного залов, и завершить строительство планируется в 2017-м году. Это будет одно из редких сооружений в столице с дистанцией для стрельбы 50 метров. Интересно, что в советское время существовали нормативы по размещению тиров и стрельбищ на определенное количество жителей: по «Правилам и нормам планировки и застройки городов» в жилом районе на каждые 30-50 тыс. жителей должен был быть один тир для стрельбы из малокалиберного оружия на дистанцию 50 м.

Одним из возможных решений вопроса безопасности является использование в биатлоне пневматических и лазерных винтовок. Пневматические винтовки являются почти полным аналогом малокалиберных и широко используются для тренировок в детских секциях. Однако, здесь тоже есть проблемы. Если речь идет о пневматических или лазерных винтовках, дистанция стрельбы будет составлять 10 метров, а в биатлоне – 50 метров, мишенные установки также различны. Это, с одной стороны, требует переоборудования стрельбища, с другой – не соответствует правилам спортивного, классического биатлона и с точки зрения получения удовольствия от занятий спортом устраивает не всех.

Лазерные системы для биатлона имеют несомненные плюсы, которые заключается в безопасности и экономичности. Лазерная винтовка не отличается от настоящей внешне и по массе, но «стреляет» она лазерным лучом, который не причиняет никакого вреда окружающим. Ей не нужны патроны, не нужно чистить и смазывать, не нужна специальная оружейная комната для хранения. Также лазерные системы легки в установке и могут использоваться в любом месте, даже в обычном дворе. Недавно, в мае 2016 года, известные российский спортсмены, олимпийские чемпионы по биатлону Антон Шипулин и Сергей Чепиков провели в Екатеринбурге дворовую Олимпиаду для детей в возрасте от 11 до 14 лет. Антон Шипулин в своем интервью заметил, что недавно появившиеся лазерные винтовки, по внешнему виду максимально приближенные к реальному оружию,  создают большую перспективу развитию биатлону как массовому спорту.  Лазерные винтовки доступны для детей с 6-летнего возраста, и из них могут стрелять неподготовленные люди любого возраста без ограничений.

Недостаток лазерных систем для биатлона заключается в том, что они не очень интересны многим взрослым спортсменам-любителям. Недостаток лазерной винтовки -  в отсутствии баллистики, на луч света внешняя среда не оказывает никакого влияния. От момента нажатия спуска до «попадания» проходит миллисекунда, а при выстреле настоящей пулей – до 0,1 сек., поэтому чувство выстрела «не то».  Хотя лазерные винтовки имитируют звук выстрела, стрельба из них для биатлониста-спортсмена отличается технически от огнестрельных винтовок. Вполне вероятно, что последуют технические усовершенствования, и производители могут доработать эту опцию, сделать механизм искусственной «отдачи» и другой тюнинг. Такие изменения приведут к удорожанию, но принципиально они возможны при наличии выраженного спроса и поддержке такого оборудования для массового биатлона на государственном уровне.

Предложение спортивных услуг для любителей должно присутствовать в разных сегментах: как по стоимости, так и по содержанию. Поэтому можно говорить о перспективах развития инфраструктуры для массового биатлона по двум направлениям

• Предложение в массовом сегменте и низкой ценовой категории. Некий вариант «лайт-биатлона» (для детей, семейного спорта, любителей начального уровня), при котором возможно строительство массовых биатлонных комплексов – простых, относительно недорогих и безопасных. Они могли бы решать задачу воспитания детей и подростков, а также были бы полезными для взрослых в плане общего военно-патриотического воспитания. С помощью таких комплексов подростки могли бы массово учиться стрелять, и вся семья - регулярно заниматься биатлоном, испытывая почти такой же «драйв».
• Специализированное предложение для взрослых спортсменов-любителей, со средним уровнем и выше среднего. Спортивные клубы и секции «настоящего» биатлона с инфраструктурой, оборудованной в соответствии со всеми требованиями.

Первое решение применимо для любого лыжного комплекса, оно может стать дополнительной услугой и расширить круг потребителей. Во втором случае следует провести очень подробный анализ месторасположения комплекса, численности потенциальных потребителей в зоне охвата (городе, регионе) и по итогам принять решение о возможности открытия биатлонного центра.