Особенности обучения продавцов-консультантов в аптеке.

Не надо пытаться сделать из продавцов суперагентов.

Кира Канаян о правилах выкладки в аптеке.


Интервью Киры Канаян для журнала «Косметика в аптеке»

Ведущий консультант компании «Юнион-Стандарт Консалтинг» Кира Канаян считает, что еженедельный часовой инструктаж работников торгового зала гораздо эффективнее масштабных тренингов раз в год.

Корреспондент журнала «Косметика в аптеке» попросил Киру Канаян рассказать о технике обучения персонала и дать практические советы продавцам косметики в аптеке.



Кира Анатольевна, как правильно построить обучение продавцов-консультантов по косметике?

Кира Канаян: Хорошее обучение продавцов-консультантов в условиях текучести в  рознице – это регулярный инструктаж. Гораздо лучше проводить короткие занятия раз-два в неделю по 40-60 минут, нежели 1 раз в полгода или год проводить тренинги продолжительностью 8-16 часов.
Целью обучения должно быть получение общего хорошего уровня работы продавцов. Не надо пытаться путем тренинга сделать из продавцов «суперагентов», гораздо более важно защититься от негативного влияния человеческого фактора в торговом зале. При обучении продавцов разделяют на 2 группы:

  • 1 группа – продавцы, которых надо обучать, потому что они плохо подготовлены.
  • 2 группа – продавцы, которых надо обучать, чтобы готовить к продвижению по служебной лестнице.

Как быть с возможностью обучаться только в выходные дни?

Кира Канаян: В выходные дни эффективно обучаются менеджеры, которым это обучение нужно для саморазвития и карьеры. Продавцов-консультантов лучше обучать в рабочее время. Тогда материал будет лучше усвоен, не будет сопротивления обучению, и продавцы будут чувствовать заботу компании о них.

Какая существует схема проведения тренингов типа «Искусство продаж», «Работа с посетителями»?

Кира Канаян: По искусству продаж и  работе с покупателями эффективно показала себя схема, состоящая из пяти этапов.

  1. Первый этап включает в себя написание отделом маркетинга стандартов и сценариев продаж. Необходимо написать: фразы для подхода, основные вопросы и в каком порядке их задавать, основные возражения и ответы продавцов на них, фразы, которыми продавец подчеркивает именно преимущества товара, а не свойства товара. Особенно важен раздел «Фразы, которые продавец не должен произносить ни в коем случае». Например, одна из таких фраз: «Может быть, Вам что-нибудь показать поближе?».
  2. Второй этап – раздача этих материалов персоналу. Продавцы должны выучить всю предоставленную информацию и ответить на письменный тест.
  3. Во время 3-го этапа проводятся небольшие (по 3 часа) тренинги с ролевыми играми.
  4. Четвертый этап подразумевает оценку менеджером того, как продавцы используют полученные знания в работе.
  5. Ну, и последний этап – это корректировка программы обучения и ее повторение.

Расскажите, как правильно организовать работу продавцов в торговом зале?
В какой момент нужно обратиться к посетителям с предложением помощи?

Кира Канаян: Самое первое, о чем часто забывают, – продавец должен улыбнуться и поздороваться. Не нужно «стоять над душой», но необходимо быть поблизости. Желательно с помощью жестов и выражения лица показать готовность придти на помощь клиенту. Тогда вероятность того, что покупатель обратится за консультацией, будет выше. А дальше по сценарию: подойти к покупателю, дать необходимую информацию, продемонстрировать товар, ответить на возражения клиента, аргументировать необходимость покупки и завершить продажу. Несмотря на то, что по продажам написано очень много книг, очень важно, чтобы у каждой сети были свои стандарты, написанные сценарии продаж. Очень полезна так называемая «книга накопления опыта», в которую записываются сложные ситуации и их решения. Потом с этой книгой знакомится торговый персонал.

В чем преимущества и недостатки работы собственных продавцов-консультантов и консультантов производителя?

Кира Канаян: Безусловное преимущество консультантов производителя – это лучшее знание продукции. Но, как подсказывает практика, часто недостатком консультантов производителя в аптеке является их навязчивость, настойчивое желание обратить внимание покупателя на определенную продукцию. А во многих случаях навыки продаж все-таки гораздо важнее, чем знание продукции.

Как предотвратить воровство среди продавцов?

Кира Канаян: Обычно воровство возрастает, когда персонал чувствует социальную несправедливость, а также, когда дела в компании идут не очень хорошо. Поэтому необходимо обеспечивать персонал грамотной мотивацией, информацией и применять управленческие методы. Кроме этого, должна существовать грамотная система безопасности.

Интервью подготовила Каринэ Сирадегян, журнал «Косметика в аптеке».

За 20 лет работы
нашей компанией было
спроектировано
2 643 040 кв.м
торговой площади
в 11 странах

Россия Украина Белоруссия Казахстан Армения Грузия Латвия Литва Киргизия Монголия США

Осуществлены проекты для

134
торговых центров

45
розничных сетей

500+
магазинов

Проектирование магазинов или как не закопать в землю деньги на строительство торгового объекта и обеспечить себе стабильный доход на долгие годы

2100 р.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ МАГАЗИНОВ
и ТОРГОВЫХ ЦЕНТРОВ

Заказ книги «Проектирование магазинов и торговых центров»

Вместе со своими клиентами я пользуюсь рекомендациями и разработками гг. Канаянов с 2002 года. Это позволило многим компаниям повысить продажи и отдельных товаров, и всех магазинов на десятки процентов. Так что, всем, кто хоть раз решал непростую задачу как выгоднее всего инвестировать свои средства и личное время, могу посоветовать: Купите книгу Проектирование Магазинов и Торговых Центров. Вы найдете массу апробированных решений, повышающих продажи, приобретете новых покупателей для своих магазинов и получите потрясающий эффект от вложенных инвестиций!

Игорь Качалов, генеральный директор,
«Качалов и коллеги. Комплексный маркетинг», г. Москва


Торговая недвижимость 2100 р.

Книга «ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ: ВЫЗОВЫ ВРЕМЕНИ и ПЕРСПЕКТИВЫ»

Заказ книги ТОРГОВАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

Книга «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы» рассказывает о стратегиях девелоперов и розничных торговцев, о направлениях и форматах, которые будут востребованы до 2020 года. В книге представлено множество цифр и показателей из практики действующих объектов, результаты маркетинговых исследований и анализа, проведенного по ряду городов России и других стран. Особое внимание в книге уделяется технологиям работы: представлены подробные методики для девелоперов, управляющих торговых центров, а также для компаний, которые работают в торговых центрах – магазинов, предприятий сферы общественного питания, услуг и развлечений. Даются рекомендации по открытию новых объектов и повышению прибыльности действующих торговых центров и магазинов.


Скачать книгу «Мерчандайзинг»

Дорогие читатели!

В подарок от авторов
КИРЫ и РУБЕНА КАНАЯН
Вам предоставлена возможность

электронную версию бестселлера деловой литературы, книги «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»

 

Васильева Наталья, руководитель отдела развития торговой сети «СЛАТА», г. Иркутск

Открытие нашего торгового центра «Цветной парк» прошло замечательно, пришло много посетителей. Счетчик на входе в зоне автоматических дверей зафиксировал в районе 7000 посетителей ТЦ.

Сейчас у нас на 100 % заполнен ТЦ, и после открытия звонков по аренде стало в разы больше.

Дизайн ТЦ очень понравился. Торговый центр получился яркий, живой, эмоциональный, комфортный. Огромное Вам спасибо. Вы большие молодцы, творцы с большой буквы. От всего сердца всего Вам самого хорошего,  удачных идей, неиссякаемого вдохновения.

Наталья Александровна Васильева,
Руководитель отдела развития
Торговая сеть «СЛАТА»
г. Иркутск

Рейтинг@Mail.ru
ГЛАВНАЯ
КОНТАКТЫ
КАРТА САЙТА
Подписка на бюллетень РОЗНИЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ