СЕМИНАР – Современные розничные технологии
и методы повышения продаж

Практический семинар для сотрудников компаний, которые планируют
расширять свой бизнес и укреплять позиции на розничном рынке

Авторы и ведущие программы: © Кира & Рубен Канаян.

Семинар состоится в Москве 15-17 ноября 2017 г.

Регистрация на семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

Продолжительность программы – 24 рабочих часа (3 дня).

Задачи семинара:

  • Систематизировать существующие знания и узнать о новых задачах и приемах повышения продаж;
  • Познакомиться с опытом и перспективными тенденциями развития розничной торговли;
  • Получить современные методики оценки и анализа в розничной сети, управления ассортиментом, персоналом.

Целевая аудитория семинара:

  • Владельцы и руководители магазинов и розничных сетей;
  • Руководители производственных предприятий, руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей.
  • Менеджеры розничных компаний: категорийные менеджеры, руководители и сотрудники отдела закупок, коммерческого отдела, товароведы, сотрудники отдела персонала, отдела проектирования, отдела развития.

Семинар предназначен для менеджеров, уже хорошо знакомых с темой и в теории, и на практике. Участники представляют конкретные пошаговые методики работы и рассказывают об опыте работы отечественных и зарубежных розничных сетей. Участники семинара смогут получить новые идеи для работы и понять, как внедрить передовые приемы в своем магазине или розничной сети и увеличить прибыль.

Начало семинара – ежедневно в 10-00.
Окончание семинара – в 18-15
После 18-15 – ответы на вопросы участников, индивидуальные консультации

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Семинар состоится в Москве 15-17 ноября 2017 г.

Регистрация на семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.

  • Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
  • Тенденции развития  розницы и новые задачи в текущем году.
  • Региональные особенности развития розницы.
  • Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
  • Развитие торговли в различных форматах.

Часть 1. Проектирование магазинов и открытие новых магазинов.

1. Поведение покупателей в местах продаж и учет поведения при организации торгового пространства.

  • Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
  • Мерчандайзинг товаров для детей.
  • Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки. 
  • Время посещения магазинов покупателями различных групп.
  • Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
  • Какой может быть «цена» неудачной планировки магазина.

2. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

  • Основные концепции в розничной торговле;
  • Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади. Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
  • Выбор и уточнение концепции.
  • Составляющие концепции магазина;
  • Определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию, ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции;
  • Роль услуг и удобств в магазине
  • Методы создания лояльности и привлечения покупателей. Работа с покупателями с различным уровнем дохода и учет поведения групп покупателей при создании концепции.

3. Открытие новых магазинов.

  • Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
  • Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади.
  • Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
  • Разработка стратегии территориального охвата.
  • Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.
  • Разработка стандарта месторасположения новых магазинов. Требования к торговой зоне, трафику покупателей и другие факторы (рассматриваются примеры магазинов различных форматов).
  • Методика определения потенциала месторасположения, методика расчета доли рынка и потенциала продаж в новом магазине;
  • Прогнозирование посещаемости нового магазина.

4. Создание собственной розничной сети компаний-производителей.

  • Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
  • Концепция и ассортимент фирменных магазинов.

5. Проектирование магазинов.

  • Функциональное зонирование,
  • Соотношение торговых и неторговых площадей;
  • Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений;
  • Потоки посетителей;
  • Организация парковки;
  • Реконструкция магазинов. Оценка возможностей перевода магазинов с прилавочной формой торговли на самообслуживание;
  • Особенности реконструкции встроенно-пристроенных магазинов в первых этажах зданий и организации в них магазинов самообслуживания. Торговые залы сложной конфигурации;
  • Особенности реконструкции бывших промышленных объектов для торговли. Планировочные и конструктивные особенности промзданий и оценка возможностей организации в них торговли. Использование конструктивных особенностей промзданий для реконструкции (супер- и гипермаркеты, cash&carry, ТЦ);
  • Роль фасада магазина и возможности его использования.

6. Торговый зал магазина. Эффективная организация торгового пространства.

  • Эффективность использования торговых площадей. Основные показатели.
  • Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства;
  • Расположение товарных групп, зон для продвижения товара;
  • Оформление входной и прикассовой зоны;
  • Особенности организации торгового пространства для магазинов, предназначенных для состоятельных покупателей и покупателей со средним и низким доходом.
  • Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи;
  • Принципы композиции. Особенности восприятия покупателем форм и объемов;
  • Расстановка торгового оборудования и подбор оптимального оборудования;
  • Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации;
  • Примеры планировки торговых залов магазинов различной специализации.
  • Практические занятия.

7. Акценты и средства привлечения внимания к товару.

  • Виды акцентов;
  • Возможности освещения и торгового оборудования. Особенности освещения различных видов товаров. Расположение световых акцентов в торговом зале.

8. Организация системы навигации и информирования покупателей в магазине.

  • Использование изображений, знаков и указателей;
  • Уровни системы навигации для покупателей;
  • Пространственная и интеллектуальная навигация;
  • Средства внутри магазинной рекламы: выбор и принципы размещения.
  • Проектирование и оценка POS-материалов для магазинов.
  • Практические занятия.

Часть 2. Управление ассортиментом и мерчандайзинг.

9. Значение фактора ассортимента. Основные ошибки при работе с ассортиментом в розничной торговле, и как их избежать.

10. Оценка существующей системы управления ассортиментом и продажами. Какие изменения необходимо проводить в магазине, если:

  • Усилилась конкуренция, открылся крупный конкурент;
  • Продажи в магазине не соответствуют ожиданиям;
  • Есть желание развиваться и сделать магазин максимально современным;
  • Вводятся новые товарные направления.

11. Как организовать эффективную систему управления ассортиментом по товарным категориям.

  • Задачи категорийного менеджера, функциональные обязанности. и показатели, по которым оценивается его деятельность.
  • Изменение организационной структуры компании при внедрении категорийного менеджмента.

12. Формирование ассортимента магазина и структуры каждой товарной категории.

  • Факторы, влияющие на ассортимент;
  • Как определить необходимую глубину ассортимента. Связь глубины ассортимента с продажами в товарной категории и в целом по магазину.
  • Как эффективно провести маркетинговое исследование для изучения спроса.
  • Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
  • Выбор направления развития товарной категории;
  • Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий;
  • Как вводить товары в ассортимент: критерии поиска и выбора, методика введения новых товаров;
  • Как проводить оптимизацию ассортимента: критерии для выведения товаров из ассортимента, процедура оптимизации ассортимента.

13. Анализ показателей работы розничной сети.

  • Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить. Показатели, по которым оцениваются тенденции развития сети.
  • Управление многоформатной сетью.
  • Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.
  • Нормативные показатели для сети (для формата).
  • Примеры сетевого анализа.

14. Анализ ассортимента по показателям:

  • Анализ динамики товарооборота – по магазину, сети, по товарным категориям. Тенденция и сезонность. Выявление групп (товаров)- «магнитов» и «паразитов».
  • Анализ структуры ассортимента. Структура товарооборота и значение товарных групп. Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж. Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров.
  • Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
  • Анализ посещаемости (по дням недели, по времени суток). Выводы и действия.
  • Анализ эффективности использования торговых площадей. Методы повышения отдачи с площади. Выводы и действия.
  • О чем говорят результаты анализа. Значения показателей - что является низким, допустимым, высоким значением (для каждого показателя).

15. Распределение торговых площадей и полочного пространства.

  • Методика управления торговыми площадями магазина;
  • Распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента. Расчет нормативов места для различных товаров;
  • Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
  • Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале;
  • Методы расчета «цены места» в торговом зале.

16. Стандарты в розничной сети.

Виды стандартов в розничной сети:

  • В каких областях разрабатываются стандарты, как их разрабатывать и использовать;
  • Стандарты в многоформатной сети;
  • Периодичность пересмотра и изменений стандартов;
  • Стандарт управления ассортиментом. Стандарты мерчандайзинга. Как составлять и использовать планограммы.

17. Ценообразование и стимулирование продаж.

  • Ценовое позиционирование магазина, методы мерчандайзинга, которые обеспечивают необходимое восприятие цены;
  • Установление цены на товары с различными ролями в ассортименте;
  • Чувствительность покупателей к цене;
  • Ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;
  • Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
  • Оценка эффективности проведенных акций;
  • Размещение ценников и формат ценников. Промо-ценники.

18. Мерчандайзинг.

  • Влияние правильной выкладки товаров на продажи.
  • Периодичность изменения планограмм;
  • Правила выкладки в различных товарных группах
  • Правила и особенности расположения товаров и торговых марок на оборудовании.
  • Выделение товаров-лидеров.
  • Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле). 
  • Виды дополнительных точек продаж. Как их правильно оформить.
  • Перекрестный мерчандайзинг.

19. Изменения  в магазине.

  • Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений.
  • Представление новых товаров.
  • Организация сезонных акций.

Часть 3. Управление персоналом в розничной сети.

20. Стандарты работы торгового персонала: правила поведения, продаж и обслуживания, регламент работы продавцов-консультантов.

20.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.

20.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

  • Организация внутресетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
  • Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
  • Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
  • Организация внешних независимых проверок - метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
  • Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
  • Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
  • И самое главное - как связать результаты оценки с системой мотивации.

21. Мотивация персонала и дисциплинарная политика.

  • Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
  • Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
  • Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
  • Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
  • Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
  • Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

22. Работа продавца-консультанта в торговом зале – правила продаж в сети.

  • Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
  • Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
  • Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

23. Методы снижения потерь от воровства.

  • Часто распространенные приемы воровства в магазинах и «изощренные» приемы воровства. Воровство при приемке, при заказе товара, в торговом зале, на кассах.
  • Как снизить потери от воровства покупателей и персонала.
  • Технические и управленческие средства.
  • Примеры успешных решений в российской и зарубежной практике.

24. Работа с недовольными покупателями. Как предотвратить конфликты в магазине и успешно разрешить ситуацию.

  • Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
  • Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
  • Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными  покупателями.
  • Этапы работы с недовольным покупателем.

 

Фоторепортажи с семинаров «Торговые центры и многофункциональные комплексы»

c семинаров «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

Регистрация на семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

 

Назад в раздел "Семинары"

Отзывы о семинаре - УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ и КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

«Очень насыщенный семинар. Узнал много интересного и нового. Ведущие профессионалы своего дела. Все очень понятно и доступно. Могу отметить жизнерадостную атмосферу на семинаре. Желаю крепкого здоровья»

Пивоварчик Юрий Иванович
ЧТУП ФорпостСтрой, г. Барановичи

«Мнение о семинаре самое положительное! Семинар очень познавательный и насыщен важной информацией. Одним из плюсов считаю малочисленность группы. Это дает возможность общаться практически индивидуально, что, конечно, очень ценно! По теме «Проектирование магазинов и ТЦ», могу отметить, что я в восторге! Очень интересный по информации тренинг. Особенно нравится, что ведущие постоянно чередуются. Это супер!!! Совершенно не устаешь, концентрируешь внимание и т.д. Я бы делала акценты на понимание некоторых специфических названий…также более подробно нужно закрепить, как правильно делать прогноз продаж и т.д. Я имею в виду правильность расчетов. Буду ждать новых интересных тренингов! »

Белякова Надежда Владимировна
Особая территория, г. Елизово

«Высокий профессионализм, грамотная и емкая по объему подача материала. Очень много примеров. Много новой информации по ассортименту, мерчандайзингу. Доброжелательная атмосфера. Желание участия и обучения в других проектах в дальнейшем.»

Мацкевичус Галина Владимировна
Транзит-Ойл, г. Ангарск

«Еще хочу!»

Чересов М.В
Русское поле, г. Нижний Новгород

«Очень интересная программа семинара. Много привязок к текущей ситуации в мире, учитывая влиянии кризиса. Комплексный подход к изучению программы семинара. Возможность работы вопрос-ответ. Ответы на наиболее интересующие вопросы можно задавать по ходу семинара, по мере возникновения. Хотелось бы проводить подобные семинары чаще, в дальнейшем общаться и получать разного рода консультации.»

Поздняков А. А.
Home Credit Bank, г. Москва

«Насыщенное содержание, обилие примеров, разъяснений с разных точек зрения. Это очень удобно, для новичка. Материал объясняется очень доходчиво. Прекрасный темп изложения, замечательные визуальные материалы и пособия. Кира и Рубен профессиональные ораторы, чётко и ясно излагают свои мысли, отлично дополняют друг друга. Рубен и Кира - Вы просто СУПЕР! Счастья вам и новых творческих свершений!»

Поляков А. А.
Юлия, г. Белорецк

«По теме «Управление персоналом в торговом предприятии» могу отметить, что было понятное объяснение, и приведены хорошие примеры»

Бочкарева Лариса Тимофеевна
Тонус-Н, г. Нижний Новгород

«Насыщенная программа. Как всегда, на высоте! Хотелось, чтобы участникам заранее предлагали присылать планы магазинов или ТЦ (если есть), и организовывать по этим планам групповые занятия по поиску ошибок. Свежий взгляд и чужое мнение всегда интересно »

Баньковская Елена Анатольевна
Розничная сеть ГИППО, г. Минск

«Ведущие очень понравились. Информация была подана доступно. Легкость общения благоприятно сказывалась на общем восприятии учебного материала. Желаю новых интересных проектов!»

Мотовилова Светлана Геннадьевна
Центроптторг, г. Киров

«Все очень понравилось. Чувствуется высокий профессионализм ведущих. Подача материала была организована в легкой доступной форме. Здоровья, успехов!!!!»

Скоропад Владимир Васильевич
Параллель, г. Донецк

«Семинар прошел активно, в дискуссиях, заданиях, что позволяет закрепить полученную информацию. Положительным моментом явилось предоставление вычислительных формул. Хорошо и то, что примеры приводятся из разных сфер деятельности, т.к. участники семинара представляют разные торговые отрасли. Материал доступно объяснен. Обязательно буду применять полученные знания на практике.»

Крупина Елена Васильевна
Ритейл групп, г. Киров

«Ведущие очень нравятся и семинар тоже. Получила много полезной информации. Обязательно применю знания на практике.»

Багрий Ольга Олеговна
Параллель, г. Донецк

«Содержание очень интересное, емкое и полезное. Ведущие – просто the best! Здоровья и успехов!!!»

Шалва Хецуриани
Компания «Смарт Ритейл», г. Тбилиси

«Семинар мне очень понравился. Он поможет достичь поставленных целей. Успехов!!!!»

Самсон Пхакадзе
Компания «Смарт Ритейл», г. Тбилиси

«Семинар систематизированный, большой объем информации, тезисы подтверждаются примерами из практики. По ходу проведения ставятся акценты по специализации участников семинара. Вовлечения в практические задания. Новых успехов и интересных проектов.»

Никитин Роман Иванович
Компания «Music Gallery», г. Баку

«На семинаре даётся много полезной и новой информации. Большинство примеров будем использовать у себя.»

Неменов В. Б.
Элит-Парфюм, г. Самара

«Содержание актуально и востребовано. Чувствуется серьезная академичная проработка и огромный практический опыт в вопросах планирования магазинов и торговых центров. Обязательно пройду другие тематические семинары с привлечением сотрудников компании из других отделов.»

Мараканов Виталий Валерьевич
Фортуна – 2000, г. Смоленск

«Приятно и полезно слушать и воспринимать те вещи, которые грамотно и доходчиво излагаются компетентными людьми. Подчеркнул много информации, позволяющей не «набивать» шишки в дальнейшей работе и воплощать в работу воспринятые механизмы, услышанные на семинаре. Самых наилучших пожеланий.»

Пупченков А. Е.
Фортуна – 2000, г. Смоленск

«Каждая часть семинара достаточно хорошо представлена. Многие аспекты начну внедрять с понедельника. Но было бы замечательно, если некоторые вопросы вынести в отдельный блок, например, система отчетности, анализа и ее интерпретация.»

Мараканов В. В.
Фортуна-2000, г. Смоленск

«Всё очень понравилось. Узнала много нового. Ведущие очень приятные люди, всё понятно и доступно объясняют, при этом дополняя свою информацию примерами, делая семинар одновременно интересным и понятным. Очень рада, что попала на этот семинар. Понравилось живое обсуждение вопросов с участниками, решение наших задач. Всё супер! Дальнейшего процветания. Выпустить как можно больше интересной литературы.»

Косульникова Наталья Валерьевна
Торговый Стиль Сервис, г. Иваново

Разаренова Ольга, управляющая торгового центра «Кожевники»

Благодаря правильной концепции, которую для нас разработали Кира Канаян и Рубен Канаян, торговый центр «Кожевники» вышел на новый уровень.

В прошлом мы считались на рынке недвижимости торговым центром рыночного типа. Основная масса арендаторов галереи была уровня небольших ИП, и качество заявок, которые к нам поступали, нас не удовлетворяло. Раньше нам довольно трудно было привлечь в центр тех арендаторов, которых мы хотели бы видеть.

Благодаря тем позитивным изменениям, которые у нас произошли, нам удалось качественно изменить пул арендаторов. Сейчас в нашу сторону посматривают агентства, которые ищут торговые места для самых «продвинутых» арендаторов.

Всего у нас сейчас 180 арендаторов, и нет ни одного метра свободной площади. Для сравнения – на момент, когда мы обратились за консультацией к компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», у нас было около 30% свободной площади и очень большие резервы неиспользованных площадей – 15%. Площади мы успешно заполнили, и сейчас своей целью мы видим перевод количества арендаторов в качество. Мы имеем возможность выбирать арендаторов, придерживаясь при этом концептуального размещения по этажам и зонам. Благодаря разработанному зонированию, арендаторам и покупателям у нас комфортно – мы часто слышим такие отзывы.

Разаренова Ольга Африкановна,
управляющая торгового центра «Кожевники», г.Москва

Рейтинг@Mail.ru
ГЛАВНАЯ
КОНТАКТЫ
КАРТА САЙТА
Подписка на бюллетень РОЗНИЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ