СЕМИНАР – Современные розничные технологии
и методы повышения продаж

Практический семинар для сотрудников компаний, которые планируют
расширять свой бизнес и укреплять позиции на розничном рынке

Авторы и ведущие программы: © Кира & Рубен Канаян.

Продолжительность программы – 16 рабочих часов (2 дня).

Задачи семинара:

• Получить современные методики оценки и анализа, управления ассортиментом, персоналом, которые помогут повысить продажи и эффективность Вашего бизнеса;
• Разработать стратегию развития своего магазина (сети) в условиях быстро меняющегося рынка ритейла и развития Интернет-торговли;
• Познакомиться с опытом и перспективными тенденциями развития розничной торговли.

Целевая аудитория семинара:

• Владельцы и руководители магазинов и розничных сетей;
• Руководители производственных предприятий, руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей.
• Менеджеры розничных компаний: категорийные менеджеры, руководители и сотрудники отдела закупок, коммерческого отдела, товароведы, сотрудники отдела персонала, отдела проектирования, отдела развития.

Семинар предназначен для менеджеров, уже хорошо знакомых с темой и в теории, и на практике. Участники представляют конкретные пошаговые методики работы и рассказывают об опыте работы отечественных и зарубежных розничных сетей. Участники семинара смогут получить новые идеи для работы и понять, как внедрить передовые приемы в своем магазине или розничной сети и увеличить прибыль.

Начало семинара – ежедневно в 10:00.
Окончание семинара – в 18:15
После 18:15 – ответы на вопросы участников, индивидуальные консультации

Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.

• Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
• Тенденции развития розницы и новые задачи в текущем году.
• Региональные особенности развития розницы.
• Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
• Развитие торговли в различных форматах.

Часть 1. Открытие новых магазинов и проектирование магазинов.

1. Поведение покупателей в местах продаж и учет поведения при организации торгового пространства.

• Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
• Мерчандайзинг товаров для детей.
• Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки.
• Время посещения магазинов покупателями различных групп.
• Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
• Какой может быть «цена» неудачной планировки магазина.

2. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

• Основные концепции в розничной торговле. Составляющие концепции магазина.
• Определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию. ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции.
• Роль услуг и удобств в магазине.
• Методы создания лояльности и привлечения покупателей. Работа с покупателями с различным уровнем дохода и учет поведения групп покупателей при создании концепции.

3. Открытие новых магазинов.

• Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
• Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади. Какие исследования необходимы для выбора формата в действующей сети.
• Разработка стратегии территориального охвата. Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.
• Разработка стандарта месторасположения новых магазинов. Требования к торговой зоне, трафику покупателей и другие факторы (рассматриваются примеры магазинов различных форматов).
• Методика определения потенциала месторасположения, методика расчета доли рынка и потенциала продаж в новом магазине;
• Прогнозирование посещаемости и продаж в новом магазине.

4. Создание собственной розничной сети компаний-производителей.

• Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
• Концепция и ассортимент фирменных магазинов.

5. Торговый зал магазина. Эффективная организация торгового пространства.

• Когда магазину необходим рестайлинг.
• Методика планировки торгового зала.
• Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений.
• Торговые залы сложной конфигурации.
• Оформление фасада и интерьера.

• Функциональное зонирование магазина. Правильное расположение товарных групп.

• Эффективность использования торговых площадей и продажи с кв. метра. Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства.
• Оформление входной и прикассовой зоны.
• Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи.
• Акценты и привлечение внимания к товару.
• Система навигации в магазине.
• Расстановка торгового оборудования и подбор оптимального оборудования;
• Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации.
• Примеры планировки торговых залов магазинов различной специализации.
• Практические занятия.

Часть 2. Управление ассортиментом и мерчандайзинг.

6. Значение фактора ассортимента. Основные ошибки при работе с ассортиментом в розничной торговле, и как их избежать.

7. Оценка существующей системы управления ассортиментом и продажами. Какие изменения необходимо проводить в магазине, если:

• Усилилась конкуренция, открылся крупный конкурент.
• Продажи в магазине не соответствуют ожиданиям.
• Есть желание развиваться и сделать магазин максимально современным.
• Вводятся новые товарные направления.

8. Как организовать эффективную систему управления ассортиментом по товарным категориям.

• Задачи категорийного менеджера, функциональные обязанности. и показатели, по которым оценивается его деятельность.
• Изменение организационной структуры компании при внедрении категорийного менеджмента.

9. Формирование ассортимента магазина и структуры каждой товарной категории.

• Факторы, влияющие на ассортимент;
• Как определить необходимую глубину ассортимента. Связь глубины ассортимента с продажами в товарной категории и в целом по магазину.
• Как эффективно провести маркетинговое исследование для изучения спроса.
• Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
• Выбор направления развития товарной категории;
• Соотношение товаров и марок различных ценовых категорий;
• Как вводить товары в ассортимент: критерии поиска и выбора, методика введения новых товаров;
• Как проводить оптимизацию ассортимента: критерии для выведения товаров из ассортимента, процедура оптимизации ассортимента.

10. Анализ показателей работы розничной сети.

• Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить. Показатели, по которым оцениваются тенденции развития сети.
• Управление многоформатной сетью.
• Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.
• Нормативные показатели для сети (для формата).
• Примеры сетевого анализа.

11. Анализ ассортимента по показателям:

• Анализ динамики товарооборота – по магазину, сети, по товарным категориям. Тенденция и сезонность. Выявление групп (товаров)- «магнитов» и «паразитов».
• Анализ структуры ассортимента. Структура товарооборота и значение товарных групп. Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж. Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров.
• Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
• Анализ посещаемости (по дням недели, по времени суток). Выводы и действия.
• Анализ эффективности использования торговых площадей. Методы повышения отдачи с площади. Выводы и действия.
• О чем говорят результаты анализа. Значения показателей – что является низким, допустимым, высоким значением (для каждого показателя).

12. Управление торговыми площадями и полочным пространством.

• Методика управления торговыми площадями магазина;
• Распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента. Расчет нормативов места для различных товаров;
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;

• Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале;

• Методы расчета «цены места» в торговом зале.

13. Ценообразование и стимулирование продаж.

• Ценовое позиционирование магазина, методы мерчандайзинга, которые обеспечивают необходимое восприятие цены;
• Установление цены на товары с различными ролями в ассортименте;
• Чувствительность покупателей к цене;
• Ценовые и неценовые методы стимулирования продаж;
• Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
• Оценка эффективности проведенных акций;
• Размещение ценников и формат ценников. Промо-ценники.

14. Мерчандайзинг.

• Стандарты мерчандайзинга. Как составлять и использовать планограммы.
• Влияние правильной выкладки товаров на продажи.
• Правила выкладки в различных товарных группах
• Правила и особенности расположения товаров и торговых марок на оборудовании.
• Выделение товаров-лидеров.
• Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле).
• Виды дополнительных точек продаж. Как их правильно оформить.
• Перекрестный мерчандайзинг.

15. Изменения в магазине.

• Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений.
• Представление новых товаров.
• Организация сезонных акций.

Часть 3. Управление персоналом в розничной сети.

16. Стандарты работы торгового персонала: правила поведения, продаж и обслуживания, регламент работы продавцов-консультантов.

16.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.

16.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

• Организация внутресетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
• Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
• Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
• Организация внешних независимых проверок – метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
• Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
• Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
• И самое главное – как связать результаты оценки с системой мотивации.

17. Мотивация персонала и дисциплинарная политика.

• Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
• Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
• Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
• Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
• Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
• Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

18. Работа продавца-консультанта в торговом зале – правила продаж в сети.

• Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
• Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
• Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

19. Методы снижения потерь от воровства.

• Часто распространенные приемы воровства в магазинах и «изощренные» приемы воровства. Воровство при приемке, при заказе товара, в торговом зале, на кассах.
• Как снизить потери от воровства покупателей и персонала.
• Технические и управленческие средства.
• Примеры успешных решений в российской и зарубежной практике.

20. Работа с недовольными покупателями. Как предотвратить конфликты в магазине и успешно разрешить ситуацию.

• Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
• Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
• Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными покупателями.
• Этапы работы с недовольным покупателем.

c семинаров «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

Семинар «Розничные технологии», Москва, 20-21 июня 2019 г.

21 июня 2019 года в Москве состоялся семинар Киры и Рубена Канаян «Современные розничные технологии и методы повышения продаж», посвященный тенденциям развития рынка и аспектам управления современным магазином.

21 июня 2019 г. / посмотреть

 

Семинар "Розничные технологии" во Владивостоке, октябрь 2015 г.

Семинар Киры и Рубена Канаян "Современные розничные технологии и методы повышения продаж" состоялся во Владивостоке в октябре 2015 г.

15 октября 2015 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии и методы повышения продаж», Москва, 3-5 июня 2015 г.

Семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж», Москва, 3-5 июня 2015 г.

5 июня 2015 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, ноябрь 2012 г.

С 26 по 30 ноября в Москве проходил открытый семинар Киры и Рубена Канаян «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов».

4 декабря 2012 г. / посмотреть

 

Семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж», Москва, июль 2012 г.

Cеминар Киры и Рубена Канаян «Современные розничные технологии и методы повышения продаж», 2 - 4 июля 2012 г., Москва.

11 июля 2012 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, июль 2011 г.

В Москве с 18 по 22 июля прошел авторский семинар Киры и Рубена Канаян «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов».

26 июля 2011 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии: индивидуальные консультации», Москва, июль 2011 г.

В конце каждого дня семинара Кира и Рубен Канаян проводят с участниками индивидуальные консультации. В представленной галерее опубликован фотоотчет об одной из таких консультаций на семинаре «Розничные технологии для руководителей магазинов» в июле 2011 г.

26 июля 2011 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, февраль-март 2011 г.

Кира и Рубен Канаян провели свой очередной авторский семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов». Семинар проходил с 28 февраля по 4 марта в Москве.

10 марта 2011 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, 2010 г.

В Москве с 25 по 29 октября проходил семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов».

26 ноября 2010 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» в Минске, Белоруссия, 2010 г.

В Минске Кира и Рубен Канаян провели для представителей белорусской розницы семинар по вопросам проектирования магазинов, управления ассортиментом и мерчандайзинга.

12 июня 2010 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, февраль 2010 г.

Открытый семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» Киры и Рубена Канаян прошел в Москве с 15 по 19 февраля 2010 года.

22 февраля 2010 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, сентябрь 2009 г.

Авторский семинар Киры и Рубена Канаян «Розничные технологии для руководителей магазинов» проходил с 21 по 25 сентября в Москве.

28 сентября 2009 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, февраль 2009 г.

Кира и Рубен Канаян в Москве с 23 по 27 февраля провели открытый авторский семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов».

28 февраля 2009 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, июнь 2008 г.

Авторский семинар Киры и Рубена Канаян «Розничные технологии для руководителей магазинов» проходил с 16 по 20 июня в Москве.

24 июня 2008 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для владельцев и руководителей магазинов», Москва, февраль 2008 г.

Авторский семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» Киры и Рубена Канаян прошел в Москве с 18 по 22 февраля 2008 года.

25 февраля 2008 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии» для торговых сетей Новосибирска, Томска, Барнаула.

Кира и Рубен Канаян провели в Новосибирске семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» для представителей торговых сетей Новосибирска, Томска, Барнаула и Кемерово.

3 мая 2007 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» для представителей торговых сетей Украины.

В Киеве прошел семинар Киры и рубена Канаян для представителей розничных сетей, магазинов Украины: АТБ-маркет, ТМ Fozzy C&C, Сільпо и т.д.

10 марта 2007 г. / посмотреть

 

Корпоративный семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» для сети «Табрис»

В Краснодаре Кира Канаян и Рубен Канаян провели семинар для продуктовой сети «Табрис».

22 июня 2006 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии» для топ-менеджеров и владельцев сетевых компаний Латвии

В Риге состоялся семинар Киры и Рубена Канаян для сетевых розничных компаний, работающих на территории Латвии.

18 марта 2006 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии» для торговых сетей Екатеринбурга, Челябинска, Нижнего Тагила.

Кира и Рубен Канаян провели в Екатеринбурге семинар «Розничные технологии» для владельцев и управляющих розничных сетей.

18 декабря 2003 г. / посмотреть

 

Семинар «Розничные технологии для руководителей магазинов» для торговых сетей, Томск.

Семинар Киры и Рубена Канаян для представителей торговых сетей, отдельных магазинов и предприятий торговли Томска.

2 октября 2003 г. / посмотреть

 

Назад в раздел "Семинары"