Семинар «МЕРЧАНДАЙЗИНГ»

© Авторский семинар-тренинг Киры и Рубена Канаян «Мерчандайзинг»

Розничная торговля – очень динамичный процесс, особенно в условиях возрастания конкуренции. Каждый день приносит новые задачи, и вырабатываются новые приемы для решения задач существующих. Об этих задачах и приемах, о том, как торговцу сегодня правильно выбрать стратегию и тактику работы, расскажут на семинаре его авторы и ведущие – Кира и Рубен Канаян, консультанты компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва, авторы бестселлеров «Мерчандайзинг», «Проектирование магазинов и торговых центров».  Опыт работы консультантов с ведущими розничными компаниями в России, Украине, Казахстане, Прибалтике поистине уникален. На семинарах Киры и Рубена Канаян участники могут получить ответы на наиболее актуальные для них вопросы и индивидуальную консультацию.

Целевая аудитория семинара «Мерчандайзинг»:

1. руководители магазинов;
2. категорийные менеджеры;
3. руководители и сотрудники отдела закупок;
4. руководители и сотрудники коммерческого отдела;
5. товароведы;
6. зав. секциями.

Участники семинара «Мерчандайзинг»
получат ответы на вопросы:

1. какие новые приемы повышения продаж появились в торговле продуктами питания,  бытовой техникой, товарами для дома, модными товарами и других областях;
2. как получить дополнительную прибыль с помощью методов мерчандайзинга;
3. как в условиях современной конкуренции выработать правильную стратегию и тактику работы;
4. как построить систему мерчандайзинга в сетях;
5. какие методы выбрать независимым магазинам и небольшим сетям;
6. как управлять торговыми площадями и полочными пространством;
7. как активизировать спрос на товары, управлять товарными категориями;
8. как оценить эффективность мерчандайзинга;

и многие другие.

1. Мерчандайзинг – цели и задачи.

2. Тенденции развития розничной торговли.
Новые задачи, стоящие перед розницей.

1. Региональные особенности развития розницы.
2. Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
3. Факторы, влияющие на привлекательность магазина и зону его действия. Оценка силы притяжения магазина.
4. Развитие торговли в различных форматах.
5. Проблемы и возможности большой площади.  Крупные торговые площади (гипермаркеты, продовольственные супермаркеты, магазины DIY, супермаркеты электроники, интерьерные супермаркеты).
6. Развитие формата «магазин у дома». Что означает «магазин у дома» и «магазин по пути» для торговли непродовольственными товарами.
7. Перспективы специализированных магазинов и специализированных ТЦ.
8. Переход непродовольственных магазинов из салонной формы торговли на самообслуживание. Комплекс мер по переходу на новую форму торговли: все ли присутствует в вашем магазине? Особенности и наиболее часто встречающиеся проблемы. Почему самообслуживание иногда не оправдывает ожиданий торговца.

3. Определения потенциала магазина, возможностей
для получения дополнительной прибыли.

1. Как правильно провести диагностику ситуации и наметить план действий в каждом случае.
2. Независимый магазин: как выбрать наиболее эффективные методы конкуренции.
3. Сетевая розница: два основных направления стратегического развития  многоформатной сети.
4. Разделение магазинов на типы.
5. Особенности развития магазинов в торговых центрах, в спальных районах, в городских центрах.

4. Концепция магазина – уточнение конкурентных преимуществ.

1. Составляющие концепции;
2. Определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию, ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции;
3. Роль услуг и удобств в магазине. Как правильно подобрать арендаторов – предприятия питания и услуг в магазинах.

5. Как управлять поведением покупателей в местах продаж. 

1. Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
2. Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки. 
3. Мерчандайзинг товаров для детей.
4. Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
5. Учет поведения покупателей при организации торгового пространства и выкладке товаров.

6. Планировка и оформление магазина.

1. Фасад магазина и входная зона.
2. Торговый зал. Эффективная организация торгового пространства.
3. Методика планировки зала.
4. Специальные планировочные приемы.
5. Как проектировать торговые залы сложной конфигурации и бороться с проблемными участками. Компромисс при проектировании: платить один раз или «оплачивать проблему» ежедневно?
6. Расположение товарных групп, зон для продвижения товара, точек действия, оформление прикассовой зоны.
7. Особенности организации торгового пространства для магазинов, предназначенных для состоятельных покупателей и покупателей со средним и низким доходом.

Практические занятия: разбор примеров, групповые задания, общее обсуждение.

1. Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи.
2. Акценты и средства привлечения внимания к товару.

7. Распределение торговых площадей и полочного пространства.

1. Методика управления торговыми площадями магазина
2. Распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента;
3. Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
4. Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале,
5. Методы расчета «цены места» в торговом зале.
6. Как оценить эффективность мерчандайзинга.
7. Прогнозирование продаж в результате изменений в магазине.

8. Выкладка товара.

1. Общие принципы выкладки.
2. Устранение негативных моментов.
3. Выкладка в различных товарных группах.
4. Стандарты выкладки.
5. Выделение товаров-лидеров.
6. Корпоративные блоки по марке.
7. Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле). 

9. Цена на товар.

1. Чувствительность покупателей к цене;
2. Как эффективно организовать выкладку по ценовым диапазонам;
3. Размещение ценников и формат ценников.

10. Изменения в магазине.

1. Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений.
2. Оформление магазина в зависимости от сезона и праздников.
3. Представление новинок.
4. Организация сезонных акций и распродаж.

11. Работа продавца-консультанта в торговом зале. 

1. Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
2. Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
3. Как наиболее эффективно представлять технические характеристики и определять значимые для покупателя преимуществ товара.

Практические занятия.

Заключительная часть – ответы на вопросы аудитории, индивидуальные консультации.