СЕМИНАР – Развитие розничной сети производителя

Практический семинар для компаний, которые планируют
расширять свой бизнес и укреплять позиции на рынке

Авторы и ведущие программы: © Кира & Рубен Канаян.

Продолжительность программы: 2-3 дня.

Целевая аудитория семинара:

  • Владельцы и руководители магазинов и розничных сетей;
  • Руководители производственных предприятий, руководители и менеджеры розничной сети компаний-производителей продуктов питания и легкой промышленности.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

Регистрация на семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

1-й день. Создание розничной сети компаний-производителей.

1. Введение. Современные тенденции развития розничной торговли.

  • Розничная сеть – не только эффективный канал сбыта своей продукции, но и прибыльный бизнес
  • Основные концепции продвижения товаров через предприятия розничной торговли.
  • Тенденции развития  розницы и новые задачи для производителя.
  • Тестирование спроса на производимую продукцию с помощью собственной розницы.
  • Региональные особенности развития розницы.
  • Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
  • Развитие торговли в различных форматах.

2. Создание собственной розничной сети.

  • Что необходимо для принятия управленческого решения для развития собственной розничной сети.
  • Бренд производителя или новая марка сети?
  • Методики анализа рынка: конкурентная среда, покупательская среда, рынок недвижимости (наличие участков, торговых площадок, арендные ставки).
  • Концепция и ассортимент фирменных магазинов.
  • Выбор формата. Какие маркетинговые исследования необходимо провести.
  • Примеры успешных форматов фирменных сетей (отечественные и зарубежные).

3. Развитие розничной сети.

3.1. Схема управления розничной сетью.

  • Структура сетевых компаний.
  • Функции подразделений и взаимодействие подразделений.
  • Централизация: уровень принятия решений (закупки, ценообразование, организация продаж, персонал). Распределение функций между магазинами и центральным офисом.
  • Как выглядит структура сети на начальном этапе и в дальнейшем при расширении.
  • Собственный торговый персонал и аутсорсинг в розничной сети.
  • Категорийный менеджмент в розничной сети.

3.2. Объединение действующих магазинов в сеть.

  • Трудности, которые возникают при построении розничной сети: проблемы начального этапа и «болезни роста».
  • Развитие сети в регионах.
  • Управление многоформатной сетью.

4. Открытие новых магазинов.

4.1. Концепция и конкурентные преимущества магазинов.

  • Оптимальный формат магазинов сети, размер торговой площади.
  • Выбор и уточнение концепции магазинов.
  • Разработка стратегии территориального охвата.

4.2. Выбор перспективных мест для открытия магазинов сети.

  • Разработка стандарта месторасположения новых магазинов.
  • Требования к торговой зоне  и трафику покупателей.
  • Методика определения потенциала месторасположения для отдельно расположенного магазина (не в ТЦ).
  • Требования к торговым центрам и многофункциональным комплексам (если магазин будет размещаться в составе ТЦ).
  • Размер общей площади и площади торгового зала. Конфигурация торгового зала.
  • Дополнительные услуги в фирменных торговых точках.

4.3. Проектирование и дизайн магазинов.

  • Продвижение бренда производителя с помощью дизайна
  • Внешнее и внутренне оформление магазина
  • Эффективная организация торгового пространства
  • Подбор оптимального торгового оборудования

4.4. Маркетинг и реклама при открытии магазинов.

4.5. Установление плановых показателей для новых магазинов.

4.6. Ассортиментная матрица.

  • Структура ассортимента: собственная продукция и сопутствующие товары.
  • 6 ключевых принципов формирования ассортимента в фирменных магазинах
  • Формирование ассортиментной матрицы. Стандарты ассортимента в SKU для различных форматов.

4.7. Развитие с помощью франчайзинга.

  • Построение франчайзинговой программы
  • Оценка готовности компании к развитию с помощью франчайзинга.
  • Тестирование собственных торговых точек, которые будут основой для франчайзинга
  • Анализ конкурентов будущих франчайзи
  • Подготовка договорной базы
  • Построение эффективных отношений между Франчайзором и Франчайзи

2-й день. Управление розничной сетью.

5. Система организации продаж.

  • Управление товарными категориями
  • Управление заказами и поставками;
  • Регламент работы менеджеров;
  • Показатели, по которым осуществляется мотивация и оценка категорийных менеджеров и управляющих магазинов.

6. Анализ показателей работы розничной сети.

6.1. Сравнительный анализ работы магазинов сети: как его организовать и проводить.

6.2. Оптимизация работы сети. Выявление положительных и негативных тенденций.

6.3. Нормативные показатели для сети (для формата).

6.4. Примеры сетевого анализа.

6.5. Анализ ассортимента:

  • Оценка ассортимента с точки зрения конкурентной позиции;
  • Анализ ассортимента по показателям (динамика и структура товарооборота, эффективность использования площадей, структура покупок, структура внутри товарных групп и др.).
  • Ценовая политика и методы ценового и неценового продвижения товаров.

7. Мерчандайзинг в фирменном магазине.

  • Выкладка собственной продукции и сопутствующих товаров
  • Презентация новинок
  • Изучение покупательского спроса на различные виды продукции
  • Акции производителя по стимулированию продаж
  • Эффективное использование POS-материалов

8. Стандарты в розничной сети.

8.1. Виды стандартов в розничной сети:

  • В каких областях разрабатываются стандарты, как их разрабатывать и использовать;
  • Стандарты в многоформатной сети;
  • Периодичность пересмотра и изменений стандартов;
  • Стандарт управления ассортиментом. Стандарты мерчандайзинга.

9. Торговые и технологические процессы:

  • Основные процессы в торговом зале, временные затраты на операции.
  • Услуги, сопутствующие процессу продажи.
  • Оптимизация бизнес-процессов.

10. Стандарты работы торгового персонала: правила поведения,
продаж и обслуживания, регламент работы продавцов-консультантов.

10.1. Как внедрять стандарты, и какие подводные камни возникают в этом процессе.

10.2. Контроль и оценка выполнения стандартов:

  • Организация внутресетевого контроля: частота и периодичность, задачи контролера,
  • Показатели, по которым осуществляется оценка линейного торгового персонала,
  • Как правильно составить лист оценки: пункты оценки, шкала и т.п.
  • Организация внешних независимых проверок - метод «таинственный покупатель». Как правильно поставить задачи агентству, и какие ошибки допускают заказчики,
  • Сравнение результатов внутреннего и внешнего контроля,
  • Обратная связь: как вносить изменения в работу персонала по итогам проверок, как сообщать сотрудникам о результатах,
  • И самое главное - как связать результаты оценки с системой мотивации.

11. Мотивация персонала и дисциплинарная политика.

  • Современные системы мотивации персонала в розничной торговле.
  • Мотивирующие факторы. Как определить, что мотивирует конкретного сотрудника.
  • Почему сотрудники не слушаются, и как должен действовать менеджер?
  • Кнут и пряник – в каких пропорциях и в каких случаях лучше действует.
  • Как поддерживать нужную атмосферу в коллективе и наладить дисциплину в магазине.
  • Нарушения стандартов работы и дисциплинарные нарушения: какие меры должен принимать менеджер в каждом случае.

12. Нематериальное стимулирование персонала и корпоративная культура.

  • Методы нематериального стимулирования персонала (конкурсы, звания, корпоративные мероприятия им т.п.). Какие методы выбрать в конкретном случае.
  • Как увеличить продажи и повысить качество с помощью конкурсов. Как правильно организовать конкурсы среди магазинов и продавцов.

13. Адаптация и обучение персонала магазина.

  • План адаптации нового сотрудника. Процедура эффективного наставничества. Кто может быть наставником, как готовить и мотивировать наставника.
  • Обучение персонала магазина. Планирование и составление обучающих программ для продавцов.
  • Регулярное обучение и инструктаж сотрудников: как, когда, по какой программе.
  • Обучение и продвижение перспективных сотрудников.
  • Оценка результатов обучения персонала.

14. Работа продавца-консультанта в торговом зале – правила продаж в сети.

  • Этапы работы с покупателями (подход, определение типов покупателей, получение информации, демонстрация товара, сравнение товаров, работа с возражениями и отговорками, завершение продажи).
  • Слова и действия продавца, вызывающие негативную реакцию.
  • Как наиболее эффективно представлять характеристики и определять значимые для покупателя преимущества товара.

15. Работа с недовольными покупателями.
Как предотвратить конфликты в магазине и успешно разрешить ситуацию.

  • Жалобы и конфликты как источник маркетинговой информации.
  • Чего хочет добиться покупатель в результате жалобы.
  • Почему сотрудники магазинов плохо работают с недовольными  покупателями.
  • Этапы работы с недовольным покупателем

 

Фоторепортажи с семинаров «Торговые центры и многофункциональные комплексы»

c корпоративных семинаров

Регистрация на семинар «Современные розничные технологии и методы повышения продаж»

 

Назад в раздел "Корпоративные семинары"

Отзывы о семинаре - УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ и КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

«Очень насыщенный семинар. Узнал много интересного и нового. Ведущие профессионалы своего дела. Все очень понятно и доступно. Могу отметить жизнерадостную атмосферу на семинаре. Желаю крепкого здоровья»

Пивоварчик Юрий Иванович
ЧТУП ФорпостСтрой, г. Барановичи

«Мнение о семинаре самое положительное! Семинар очень познавательный и насыщен важной информацией. Одним из плюсов считаю малочисленность группы. Это дает возможность общаться практически индивидуально, что, конечно, очень ценно! По теме «Проектирование магазинов и ТЦ», могу отметить, что я в восторге! Очень интересный по информации тренинг. Особенно нравится, что ведущие постоянно чередуются. Это супер!!! Совершенно не устаешь, концентрируешь внимание и т.д. Я бы делала акценты на понимание некоторых специфических названий…также более подробно нужно закрепить, как правильно делать прогноз продаж и т.д. Я имею в виду правильность расчетов. Буду ждать новых интересных тренингов! »

Белякова Надежда Владимировна
Особая территория, г. Елизово

«Высокий профессионализм, грамотная и емкая по объему подача материала. Очень много примеров. Много новой информации по ассортименту, мерчандайзингу. Доброжелательная атмосфера. Желание участия и обучения в других проектах в дальнейшем.»

Мацкевичус Галина Владимировна
Транзит-Ойл, г. Ангарск

«Еще хочу!»

Чересов М.В
Русское поле, г. Нижний Новгород

«Очень интересная программа семинара. Много привязок к текущей ситуации в мире, учитывая влиянии кризиса. Комплексный подход к изучению программы семинара. Возможность работы вопрос-ответ. Ответы на наиболее интересующие вопросы можно задавать по ходу семинара, по мере возникновения. Хотелось бы проводить подобные семинары чаще, в дальнейшем общаться и получать разного рода консультации.»

Поздняков А. А.
Home Credit Bank, г. Москва

«Насыщенное содержание, обилие примеров, разъяснений с разных точек зрения. Это очень удобно, для новичка. Материал объясняется очень доходчиво. Прекрасный темп изложения, замечательные визуальные материалы и пособия. Кира и Рубен профессиональные ораторы, чётко и ясно излагают свои мысли, отлично дополняют друг друга. Рубен и Кира - Вы просто СУПЕР! Счастья вам и новых творческих свершений!»

Поляков А. А.
Юлия, г. Белорецк

«По теме «Управление персоналом в торговом предприятии» могу отметить, что было понятное объяснение, и приведены хорошие примеры»

Бочкарева Лариса Тимофеевна
Тонус-Н, г. Нижний Новгород

«Насыщенная программа. Как всегда, на высоте! Хотелось, чтобы участникам заранее предлагали присылать планы магазинов или ТЦ (если есть), и организовывать по этим планам групповые занятия по поиску ошибок. Свежий взгляд и чужое мнение всегда интересно »

Баньковская Елена Анатольевна
Розничная сеть ГИППО, г. Минск

«Ведущие очень понравились. Информация была подана доступно. Легкость общения благоприятно сказывалась на общем восприятии учебного материала. Желаю новых интересных проектов!»

Мотовилова Светлана Геннадьевна
Центроптторг, г. Киров

«Все очень понравилось. Чувствуется высокий профессионализм ведущих. Подача материала была организована в легкой доступной форме. Здоровья, успехов!!!!»

Скоропад Владимир Васильевич
Параллель, г. Донецк

«Семинар прошел активно, в дискуссиях, заданиях, что позволяет закрепить полученную информацию. Положительным моментом явилось предоставление вычислительных формул. Хорошо и то, что примеры приводятся из разных сфер деятельности, т.к. участники семинара представляют разные торговые отрасли. Материал доступно объяснен. Обязательно буду применять полученные знания на практике.»

Крупина Елена Васильевна
Ритейл групп, г. Киров

«Ведущие очень нравятся и семинар тоже. Получила много полезной информации. Обязательно применю знания на практике.»

Багрий Ольга Олеговна
Параллель, г. Донецк

«Содержание очень интересное, емкое и полезное. Ведущие – просто the best! Здоровья и успехов!!!»

Шалва Хецуриани
Компания «Смарт Ритейл», г. Тбилиси

«Семинар мне очень понравился. Он поможет достичь поставленных целей. Успехов!!!!»

Самсон Пхакадзе
Компания «Смарт Ритейл», г. Тбилиси

«Семинар систематизированный, большой объем информации, тезисы подтверждаются примерами из практики. По ходу проведения ставятся акценты по специализации участников семинара. Вовлечения в практические задания. Новых успехов и интересных проектов.»

Никитин Роман Иванович
Компания «Music Gallery», г. Баку

«На семинаре даётся много полезной и новой информации. Большинство примеров будем использовать у себя.»

Неменов В. Б.
Элит-Парфюм, г. Самара

«Содержание актуально и востребовано. Чувствуется серьезная академичная проработка и огромный практический опыт в вопросах планирования магазинов и торговых центров. Обязательно пройду другие тематические семинары с привлечением сотрудников компании из других отделов.»

Мараканов Виталий Валерьевич
Фортуна – 2000, г. Смоленск

«Приятно и полезно слушать и воспринимать те вещи, которые грамотно и доходчиво излагаются компетентными людьми. Подчеркнул много информации, позволяющей не «набивать» шишки в дальнейшей работе и воплощать в работу воспринятые механизмы, услышанные на семинаре. Самых наилучших пожеланий.»

Пупченков А. Е.
Фортуна – 2000, г. Смоленск

«Каждая часть семинара достаточно хорошо представлена. Многие аспекты начну внедрять с понедельника. Но было бы замечательно, если некоторые вопросы вынести в отдельный блок, например, система отчетности, анализа и ее интерпретация.»

Мараканов В. В.
Фортуна-2000, г. Смоленск

«Всё очень понравилось. Узнала много нового. Ведущие очень приятные люди, всё понятно и доступно объясняют, при этом дополняя свою информацию примерами, делая семинар одновременно интересным и понятным. Очень рада, что попала на этот семинар. Понравилось живое обсуждение вопросов с участниками, решение наших задач. Всё супер! Дальнейшего процветания. Выпустить как можно больше интересной литературы.»

Косульникова Наталья Валерьевна
Торговый Стиль Сервис, г. Иваново

Разаренова Ольга, управляющая торгового центра «Кожевники»

Благодаря правильной концепции, которую для нас разработали Кира Канаян и Рубен Канаян, торговый центр «Кожевники» вышел на новый уровень.

В прошлом мы считались на рынке недвижимости торговым центром рыночного типа. Основная масса арендаторов галереи была уровня небольших ИП, и качество заявок, которые к нам поступали, нас не удовлетворяло. Раньше нам довольно трудно было привлечь в центр тех арендаторов, которых мы хотели бы видеть.

Благодаря тем позитивным изменениям, которые у нас произошли, нам удалось качественно изменить пул арендаторов. Сейчас в нашу сторону посматривают агентства, которые ищут торговые места для самых «продвинутых» арендаторов.

Всего у нас сейчас 180 арендаторов, и нет ни одного метра свободной площади. Для сравнения – на момент, когда мы обратились за консультацией к компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», у нас было около 30% свободной площади и очень большие резервы неиспользованных площадей – 15%. Площади мы успешно заполнили, и сейчас своей целью мы видим перевод количества арендаторов в качество. Мы имеем возможность выбирать арендаторов, придерживаясь при этом концептуального размещения по этажам и зонам. Благодаря разработанному зонированию, арендаторам и покупателям у нас комфортно – мы часто слышим такие отзывы.

Разаренова Ольга Африкановна,
управляющая торгового центра «Кожевники», г.Москва

Рейтинг@Mail.ru
ГЛАВНАЯ
КОНТАКТЫ
КАРТА САЙТА
Подписка на бюллетень РОЗНИЧНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ